有人說全世界最長的距離就是從客戶的口袋到銷售人員的口袋這一段距離，因為銷售人員太過于注意想獲得客戶口袋里的錢了。作為銷售人員，要交往對象是形形色色的客戶，面臨的困難也總是來自客戶，因此就掌握采購商們在想什么，準備做什么，當然掌握的不一定正確，但也能通過溝通了解個八九。所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆！如何正確的分析采購商在想什么，計劃什么呢？我想我們可以站在采購商的角度思考問題。

  換位思考，就是假設(shè)自己站在對方的立場考慮問題?？鬃釉?jīng)說過：“己所不欲，勿施于人。”在銷售過程中，我們心里常常關(guān)心的只是客戶買不買，買多少，客戶態(tài)度好不好，客戶要求多不多，客戶難纏不難纏，好不好搞定…。但這當中沒有一個是客戶所關(guān)心的。很多推銷員在拜訪了千百次客戶之后，依然找不到與客戶進一步溝通的突破口，其根本的原因就是對客戶漠不關(guān)心，不了解客戶的真實想法，不知道客戶的真正需求。要解決這一難題，就要學會“換位思考“，站在客戶的立場，尋找一種說服自己的辦法，學會先將產(chǎn)品推銷給自己。

  也就是說，我們在做每件事情之前，要站在別人的角度考慮一下，如果我們自己都不希望這樣的事情發(fā)生，那么我們就不要去做這件事。不同的人，他們在背景、知識、興趣等方面都存在一定的差異，這往往成語銷售人員與客戶溝通的隱形障礙，如果銷售人員能夠設(shè)身處地的從客戶的角度思考問題，那么我們就更容易了解客戶的需求。

  換位思考，要學會站在對方的角度來思考問題，把客戶所提出的問題都能認真回答，讓客戶感覺到真誠，真的是本著服務的心態(tài)在為他解決他對產(chǎn)品的后顧之憂，讓他感覺到很放心，很安心。感覺到你真的能急人所急，想人所想，難能可貴，很體貼一個采購者的心情。

  因此，換位思考是十分有效的銷售利器。換位思考有利于銷售人性化。與客戶進行“換位思考“，設(shè)身處地為客戶著想，能敏銳地發(fā)現(xiàn)客戶的需求，進而采取恰當?shù)耐其N方式。這種因人制宜的推銷，能產(chǎn)生強大的親和力，能夠給客戶一次與眾不同的推銷體驗，從而更容易博得客戶的滿意。